그로스 해킹

드랍박스(Dropbox), 이벤트브라이트(Eventbrite), 로그미인(LogMeIn) 서비스의 초기 성장을 이끈 션 앨리스는 '그로스 해킹'이라는 말을 처음으로 사용한 사람으로 알려져 있다.

 

그로스 해킹이란 무엇인가라는 질문에는 저마다 다른 답을 가지고 있을 것이다. 혹자는 데이터 분석과 동의어로 생각할 수도, 또 어떤 사람은 마법 같은 저비용 고효율 바이럴 마케팅이라고 생각할 수도 있다. 그로스 해킹을 문자 그대로 해석하면 '성장'을 '해킹'하는 것이다. 성장의 이유를 갈기갈기 해체해 가장 확실한 법칙을 찾아내는 일. 이 개념을 좀 더 쉽게 이해하려면 그로스 해킹이 등장한 배경을 알아볼 필요가 있다.

 

모든 것은 스마트폰이 시작이었다. 언제 어디서나 손쉽게 네트워크에 접속할 수 있게 된 환경은 수많은 서비스들이 폭발적으로 성장하는 열대 우림이었다. 그러나 늘 그렇듯 시장은 성숙화 단계에 접어들고, 경쟁은 치열해지고, 소비자의 니즈는 파편화되어 진짜 원하는 게 무엇인지 파악하기 어려운 시대가 도래했다. 더 큰 문제는 이 필요와 욕망이 빠르게 변화한다는 점이다. 인터넷 세상에선 1억 광년의 속도로 시간이 흐른다. 어제의 핫 아이템은 한 달이 채 지나지 않아 구식이 된다. 이러한 환경에서 시장을 조사하고, 수개월, 심하면 몇 년에 걸쳐 기획해 서비스를 출시한다면 마치 구리와 주석을 열심히 연구하여 최고의 청동검을 만들었더니 세상은 이미 철기 시대가 돼버린 것과 유사한 상황을 맞이할 수 있다.

 

핵심은 속도다. 필수 기능만 정제하고 정제해 MVP(Minimum Viable Product)를 개발한 뒤 사용자의 이용 방식을 추적해 기능을 추가하고 발전시키는 것이다. 기획 단계에서 모든 요소를 고려하여 미래를 준비하는 게 탁월한 재능의 증거였던 시절은 끝났다. 요즘엔 이렇게 일하면 멍청하다는 소리를 듣는다. 미래는 근본적으로 예측 불가하기 때문에 최선의 방법은 흐름을 파악하여 빠르게 대응하는 것이다.

 

 

새로 만든 서비스의 가입자 수가 마음처럼 늘지 않는 상황을 가정해보자. 전통적인 회사의 전통적인 마케터라면 새로운 프로모션을 기획할 것이다. 가입 시 5천 원 쿠폰 증정! 그러나 아무리 마케팅 비용을 때려 박아도 활성 사용자는 좀처럼 늘어나지 않는다. 이유가 뭘까? 가장 유용한 방법은 데이터를 쪼개 보는 것이다. 앱 설치 수는 늘어나는데 가입자 수가 지지부진하다면 회원 가입 UX를 의심해 볼 여지가 있다. 입력 정보가 너무 많은가? 본인 확인 과정이 너무 어려운가? 가입자 수는 폭증했는데 실제 매출로 이어지지 않았다면 결제 프로세스를 톺아볼 필요가 있다. 카드를 등록하는 방법이 너무 복잡한가? 아니면 선택할 수 있는 결제 수단이 너무 적은가? 이처럼 회원 가입, 결제 등 서비스를 구성하는 프로세스를 서비스 기획에선 퍼널(funnel)이라고 부르는데, 그로스 해킹은 단순하게 말해 이 퍼널들을 최적화하여 이용자의 이탈을 막는 방법이라고 생각하면 된다.

 

이 책은 이 바닥에서 가장 유명한 프레임워크인 AARRR을 기반으로 그로스 해킹을 설명한다. 사용자를 확보하고(Acquisition), 활성화시키고(Activation), 계속 사용하게 만들고(Retention), 다른 사용자에게 추천하고(Refferal), 최종적으로 매출을 일으킨다(Revenue)! 너무 오래된 개념이라 촌스럽게 생각될 수도 있지만, 사실 서비스의 핵심 지표를 이해하고 발굴하는데 이것만큼 훌륭한 틀이 없다.

 

주제도 괜찮은데 저자의 설명은 또 얼마나 친절하고 쉬운지. 항상 외서에 의존해왔던 과거의 경험을 비추어볼 때 <그로스 해킹>은 그야말로 어둠을 뚫고 떨어지는 한 줄기 빛과 같은 책이다. 서비스 기획을 처음 시작했거나, 도전해보려는 사람들. 혹은 업계에서 오랜 시간 구르며 그저 시킨 일을 꼼꼼하게 마무리하는 것을 프로페셔널이라 생각했던 사람이라면, 이 책을 통해 진짜 기획이 무엇인지 느껴보기를 바란다.